Возникновение спроса на решения

Бизнес

В отделах закупок произошли серьезные перемены. Эти некогда тихие заводи привлекают к себе талантливых сотрудников, ищущих возможности для реализации инноваций. Менеджеры закупок и другие корпоративные покупатели стали более взыскательными, влиятельными и осведомленными.

Они ищут новых возможностей создания ценности и хотят вкладывать средства в сотрудничество с избранными поставщиками.

Внедряются новые методы, инструменты и подходы к управлению, такие, как сегментация поставщиков, снижение их числа и использование полной стоимости владения. К переменам в отделах закупок привел и переход на электронную коммерцию, которая повышает возможности сотрудничества между покупателями и продавцами.

В В-2-В-продажах традиционные покупатели продукции часто обращают основное внимание на ее характеристики, функции, цену и доступность. Для потребителей решений спецификации продуктов и услуг играют меньшую роль, нежели их собственные экономические соображения.

Ценность определяется тем, как используется продукт и, следовательно, какое место он занимает в осуществлении потребителем его собственных процессов. В результате ответственность за принятие решений по закупкам перекладывается с технических специалистов на старших администраторов, менеджеров подразделений и руководителей, отвечающих за решение деловых проблем и использование возможностей инноваций и роста.

Знание индустрии, рынка и особенностей организации является для потребителей решений более ценным, чем знание самого приобретаемого продукта. Потребителями решений, особенно если они относятся к новым или еще только возникающим индустриям, могут быть также и технические специалисты.

Некоторые потребители ждут от своих поставщиков новых технических решений.

McKinsey отмечает следующее: Технический опыт и знания могут быть необходимы и в периоды активного развития фирмы-потребителя, если ее доступ к собственным ресурсам специалистов ограничен.

Решения создают исключительную ценность для потребителя, позволяя разрешать проблемы или использовать деловые возможности. Некоторые проблемы и возможности являются очевидными; другие оказываются скрытыми и отнюдь не бросаются в глаза.

При необходимости выявления скрытых проблем и возможностей и работы с ними провайдеры решений должны очень хорошо знать бизнес-потребителя.

Иногда для выявления таких проблем и возможностей потребителя лучше всего использовать людей со стороны. Хэнди писал: Некоторые компании испытывают недостаток не в достойных идеях, а в людях, способных их осуществлять.

Левитт говорит о том, что творческие личности склонны путать появление хороших идей с их реализацией, то есть смешивать отвлеченное творчество с практической инновацией; не понимать повседневных проблем, возникающих в работе руководителя; недооценивать структурную сложность любой организации в деловом мире.

Беда значительной части консалтингового бизнеса, стремящегося наращивать свои творческие возможности, состоит в том, что его адептам, как правило, не удается провести разграничительную черту между относительно простым процессом абстрактного творчества и бесконечно более сложным процессом конкретной реализации инноваций. Далее Левитт пишет: ?